Efficienza energetica · vendita tecnica
Mettere ordine nel follow-up di una vendita tecnica.
Nell’efficienza energetica le decisioni d’acquisto richiedono tempo e competenze tecniche. In ALFACAE la sfida era tenere davvero sotto controllo l’attività commerciale ed evitare un portafoglio pieno di trattative aperte che non si muovevano.
- Problema
- Un team di tecnici, con poca formazione commerciale e senza criteri condivisi per decidere dove investire il proprio tempo. Le ore spese su progetti fermi preoccupavano, perché pesavano sui flussi di cassa.
- Decisione
- Dare al team un criterio comune per scegliere le opportunità su cui investire tempo, e un follow-up che mostrasse che cosa andava davvero avanti.
- Messa in pratica
- Ho messo a punto un protocollo operativo e un metodo di follow-up per individuare le opportunità con reali possibilità di andare avanti. Ho preparato anche degli script di qualificazione, perché i tecnici valutino ogni opportunità in fretta e con lo stesso criterio.
- Obiettivo del lavoro
- Concentrare l’impegno commerciale sui progetti fattibili e ridurre il tempo speso su opportunità che non avanzano, tenendo conto dei tempi di decisione del settore.
Anche il tuo team tecnico perde ore dietro trattative che non vanno avanti?
Raccontami il tuo casoSe domani smettessi di coordinare marketing e vendite, che cosa si fermerebbe?
Se la risposta è «troppe cose», raccontami la tua situazione.
Gratis e senza impegno. E se una direzione esterna non ti serve, te lo dico.
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